El desarrollo inmobiliario global, que nunca ha sido sencillo, se ha vuelto más complejo en los últimos años. La construcción “ecológica”, que antes era una opción y un elemento diferenciador para los promotores, es cada vez más la única forma de satisfacer las nuevas normativas, las preferencias de los consumidores y las expectativas de los inversionistas. Las nuevas tecnologías –muchas de ellas impulsadas por los recientes avances en inteligencia artificial (IA) e IA generativa– ofrecen enormes oportunidades, pero pueden requerir conocimientos detallados. Las tasas de interés más altas, los contratiempos en la cadena de suministro y la mayor incertidumbre del mercado aumentan la complejidad.
Este nuevo conjunto de exigencias demanda que los promotores inmobiliarios respondan con una visión a largo plazo, conocimientos tecnológicos y capacidades que no siempre son sus puntos fuertes. Pero hay una forma de superar los retos actuales: un enfoque que llamamos “asociaciones no convencionales”.
Las asociaciones no convencionales en el sector inmobiliario son colaboraciones innovadoras y no tradicionales que van más allá de la relación habitual entre promotor y contratista. Normalmente, un promotor contrata a un proveedor de servicios (por ejemplo, una empresa de seguridad) o compra una cantidad determinada de productos (como paneles solares) y contrata un número concreto de proyectos. En cambio, las asociaciones no convencionales implican mecanismos de cooperación más sofisticados –como alianzas, empresas conjuntas (joint ventures, o JV) y adquisiciones–, que permiten la colaboración entre sectores y la integración vertical y horizontal. Los promotores inmobiliarios pueden establecer estas asociaciones con marcas, contratistas, proveedores de servicios o empresas de tecnología (incluidas las que se especializan en IA e IA generativa) para crear y aplicar soluciones. Por ejemplo, una megaciudad y una empresa de gestión sostenible de residuos formaron una JV que ayudó a la megaciudad a acceder a soluciones adaptadas a sus necesidades únicas, mejorar su reputación de sostenibilidad y superar los problemas de la cadena de suministro.
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Las asociaciones no convencionales ofrecen a las empresas inmobiliarias tres ventajas principales. En primer lugar, la oportunidad de invertir en nuevas tecnologías y soluciones puede atraer a un mayor número de inversionistas a los proyectos inmobiliarios. En segundo lugar, aunque pueden implicar costos iniciales y el riesgo añadido de iniciar una nueva línea de negocio, las asociaciones no convencionales pueden ser financieramente gratificantes incluso a corto plazo. Y, en tercer lugar –y quizás lo más importante–, estas colaboraciones pueden ayudar a los promotores a adquirir capacidades, experiencia y conocimientos que amplíen la definición tradicional de lo que hace un promotor.
Puede sonar contradictorio recomendar asociaciones no convencionales a los promotores inmobiliarios. Al fin y al cabo, el desarrollo de propiedades inmobiliarias es su principal especialidad, no la energía verde, la inteligencia artificial ni las operaciones sostenibles. Pero es por esta misma razón por la que consideramos que estas asociaciones son cruciales para tomar la delantera en el desarrollo inmobiliario sostenible, la reconfiguración digital y la superación de los dilemas de la cadena de suministro.
En este artículo, analizamos por qué los promotores inmobiliarios se asocian cada vez más de formas y con sectores no tradicionales, proporcionamos estudios de casos recientes y sugerimos cinco pasos para llevar a cabo estas colaboraciones.
En medio de los vientos en contra del sector, los promotores inmobiliarios están explorando asociaciones más amplias y profundas
En una encuesta reciente de McKinsey a 50 directores de inversiones de grandes empresas inmobiliarias mundiales, casi tres cuartas partes de los encuestados señalaron las elevadas tasas de interés como un desafío importante. Las fluctuaciones en los costos o en los materiales y servicios son un problema para el 84 por ciento de los encuestados. Y más del 60 por ciento identificó como retos los limitados conocimientos tecnológicos y la resistencia al cambio (Gráfica 1).
Estas dificultades ayudan a explicar por qué, en los últimos años, los promotores inmobiliarios han buscado cada vez más acuerdos con una gama más amplia de socios (Gráfica 2). En 2022, aproximadamente el 30 por ciento de las asociaciones inmobiliarias consistieron en alianzas, empresas conjuntas y fusiones y adquisiciones con socios que operaban en sectores no esenciales, como la hostelería o los servicios medioambientales. Esta cifra es superior al 20% de 2013. También hay una mayor proporción de asociaciones con empresas que operan en tecnología o fuentes de energía alternativas.
Los promotores reconocen que ya no se dedican solo a construir metros cuadrados. En su lugar, tienen la tarea de integrar tecnología sofisticada —que cada vez implica más el aprendizaje automático— y un alto nivel de experiencia del cliente. Los promotores tienen la obligación de descarbonizar el sector inmobiliario, tanto a través de materiales de construcción más ecológicos como de operaciones más eficientes desde el punto de vista energético. Las colaboraciones más estrechas con diversas empresas e industrias pueden ayudar a los promotores a cumplir esta amplia lista de objetivos.
Cuatro casos prácticos de asociaciones no convencionales
Como demuestran los siguientes estudios de casos, uno de los mayores beneficios de las colaboraciones entre industrias es que permiten a los promotores entrar en sectores antes inexplorados, lo que posibilita la creación de modelos de negocio nuevos, más resilientes y sostenibles. Estas relaciones también son un medio para acceder a tecnologías, materiales y talentos patentados que de otro modo serían difíciles de obtener. Otras motivaciones de las asociaciones no convencionales incluyen el deseo de impulsar las economías locales, atraer a un grupo más diverso de inversionistas y diversificar los flujos de ingresos.
Una empresa conjunta de un promotor inmobiliario europeo y un productor de energía limpia
Un promotor europeo anunció la creación de una empresa conjunta con un productor de energía limpia para ampliar la generación de energía solar en sus propiedades, con el objetivo de producir unos diez millones de kilovatios-hora (kWh) de electricidad al año y ahorrar unos cuatro millones de toneladas métricas de CO2 equivalente.
Si el promotor hubiera intentado producir esta cantidad de energía limpia de forma independiente a través de proveedores contratados, probablemente habría sido más costoso y se habría visto obstaculizado por problemas en la cadena de suministro. En cambio, la joint venture le ha permitido aumentar de forma rentable su producción de energía renovable en más de un 200 por ciento en dos años y producir más de diez millones de kWh de electricidad renovable, superando el objetivo inicial. Estos resultados han aumentado la credibilidad y el atractivo del promotor entre los inversionistas y clientes preocupados por la sostenibilidad.
Una empresa conjunta de un megaproyecto con una start-up del sector automovilístico
En 2023, un megaproyecto invirtió una suma considerable en una start-up automovilística y anunció una joint venture que abarcaba el desarrollo, la fabricación y la infraestructura.
La vía tradicional habría sido simplemente contratar a la start-up para que entregara el producto. Sin embargo, el promotor del megaproyecto optó por la empresa conjunta para desarrollar sus capacidades internas, creyendo que esto ayudará a la empresa a tener más conocimientos y ser más experta en tecnologías futuras. También proyectó que la empresa conjunta generaría una fuente de ingresos nueva y diversificada. El promotor también tuvo en cuenta el impacto en la economía local. La joint venture significa que los puestos de trabajo que podrían haberse creado en otro país se crearán localmente: parte del plan es establecer una sede regional de I+D y manufactura. El promotor razonó que una transferencia de conocimientos e industria a la región solo podía beneficiar al megaproyecto a largo plazo.
Una empresa conjunta de una nueva megaciudad con una empresa de gestión sostenible de residuos
En 2023, un promotor de una megaciudad del norte de África anunció una joint venture con una empresa de gestión sostenible de residuos, con el objetivo de alcanzar una tasa de desvío de residuos de vertederos del 80 por ciento mediante un sistema integrado de gestión de residuos.
El enfoque tradicional habría consistido en contratar a una empresa de gestión de residuos por un período determinado. Pero como el promotor de la megaciudad tiene grandes aspiraciones en materia de gestión sostenible de residuos, los directivos creyeron que una asociación le ayudaría a desarrollar las capacidades que necesita a largo plazo.
La empresa de gestión de residuos amplió sus capacidades específicamente para satisfacer las necesidades de la megaciudad, algo que quizás no habría logrado sin los recursos y las garantías que le proporcionaba la relación con la empresa conjunta. Esta ampliación da a la megaciudad una ventaja a la hora de asegurar los materiales y servicios que necesita en un momento en el que los problemas de la cadena de suministro podrían causar retrasos costosos. La joint venture también incentiva a la empresa de gestión de residuos a centrarse en innovar y adaptar sus operaciones a las necesidades únicas de la megaciudad.
Otra consideración importante fue la gestión de la reputación: al hacer negocios con una empresa conocida por su excelencia en la gestión sostenible de residuos, el promotor de la megaciudad pudo reforzar su propia credibilidad. Sus directivos creen que esto atraerá a inversionistas para los que la sostenibilidad es una consideración importante, ampliando así su atractivo más allá de los inversionistas inmobiliarios tradicionales.
Una alianza de capital de un promotor inmobiliario con una start-up de tecnología de seguridad
Un promotor inmobiliario norteamericano invirtió unos $60 millones de dólares en una alianza de capital (una forma de alianza sustentada con la participación accionaria) con una empresa emergente de tecnología de seguridad. El objetivo: instalar hardware de acceso inteligente en algunas de las propiedades más importantes de la marca y gestionarlo mediante un software patentado de control de acceso y capacidades de auditoría visual.
El promotor podría haberse limitado a contratar con la start-up la instalación y los servicios continuos que se ofrecen a todos los clientes. Sin embargo, al establecer una asociación más profunda, el promotor podrá personalizar el software registrado de la start-up para satisfacer sus necesidades cambiantes. Al trabajar en colaboración con la start-up, el promotor espera crear innovaciones de seguridad que pueda aplicar a desarrollos futuros, lo que le dará una ventaja competitiva.
La empresa también espera que la asociación le ayude a desarrollar capacidades y tecnologías internas que mejorarán la experiencia del cliente que ofrece. Además, el promotor espera que esta iniciativa atraiga a un nuevo tipo de inversionistas interesados en las innovaciones tecnológicas.
Cinco pasos para crear asociaciones inmobiliarias no convencionales que sean gratificantes
Los promotores pueden empezar su camino hacia asociaciones no convencionales que sean gratificantes pensando profundamente en el futuro a largo plazo de estas colaboraciones y en cómo los productos y soluciones resultantes podrían aplicarse a proyectos posteriores. Otras consideraciones incluyen qué capacidades pueden obtener de la asociación y qué impacto puede tener en las partes interesadas, incluidos los trabajadores y los inversionistas. Una vez respondidas algunas de estas preguntas fundamentales, cinco pasos pueden ayudar a garantizar el éxito de las colaboraciones.
Realizar la diligencia debida especializada
Las asociaciones no convencionales pueden implicar modelos de negocio nuevos o no probados que difieren significativamente de los emprendimientos inmobiliarios tradicionales. Estos nuevos enfoques conllevan riesgos desconocidos en materia de tecnología, regulación y alineación operativa que exigen un examen minucioso.
Las colaboraciones con socios no tradicionales a menudo implican navegar por nuevos entornos normativos (a veces en múltiples jurisdicciones o países) o desarrollar contratos con condiciones atípicas. Por ejemplo, las asociaciones impulsadas por la tecnología plantean inquietudes en torno a la privacidad de los datos, la propiedad intelectual (PI) y la sostenibilidad operativa a largo plazo que requieren una evaluación exhaustiva. Las asociaciones basadas en activos no monetarios (como tecnología o terrenos) también requieren una evaluación cuidadosa de la metodología de valoración para garantizar un valor justo de mercado.
Para hacer frente a estos riesgos únicos, es fundamental llevar a cabo actividades de diligencia debida especializadas. Estas podrían incluir la realización de una evaluación de la infraestructura tecnológica para evaluar las capacidades, la compatibilidad con las operaciones inmobiliarias y la escalabilidad de cualquier componente tecnológico que aporte el socio. Dado que muchas asociaciones no convencionales implican el intercambio de datos (por ejemplo, datos de inquilinos o análisis de mercado), es importante evaluar los protocolos de ciberseguridad y el cumplimiento de las leyes de privacidad de datos. Las auditorías de derechos de propiedad intelectual también pueden ser necesarias para confirmar la propiedad, los derechos de uso y la protección de cualquier propiedad intelectual involucrada, sobre todo cuando se integra tecnología patentada en activos inmobiliarios.
Determinar el tipo de asociación
Si bien las asociaciones no convencionales pueden adoptar muchas formas, los tres mecanismos más comunes en el sector inmobiliario son las adquisiciones, las empresas conjuntas y las alianzas estratégicas. Seleccionar el tipo de acuerdo adecuado es crucial para los promotores inmobiliarios, cuyas orientaciones estratégicas y apetito de riesgo determinarán qué mecanismo tiene más sentido. Definir claramente las funciones, las participaciones accionarias y los enfoques de reparto de beneficios dentro del tipo de asociación elegido puede garantizar la claridad y alinear los intereses.
Definir, revisar y adaptar los objetivos compartidos
Aunque unos objetivos claros y alineados son fundamentales para cualquier asociación, resultan aún más críticos cuando las partes desconocen en gran medida las operaciones principales de la otra y han seguido históricamente caminos diferentes.
A medida que la IA y la IA generativa se convierten en herramientas más potentes y flexibles, es posible que los promotores quieran buscar socios que los ayuden a reconfigurar sus empresas para una nueva era digital. Un caso de uso de la IA implica la creación de planes integrales de descarbonización para carteras inmobiliarias utilizando un enfoque algorítmico. Otros incluyen la mejora de los procesos de diseño, la síntesis de datos más complejos para fundamentar las decisiones de inversión y la mejora de la eficiencia de los costos de gestión de edificios. Dado que los casos de uso son a menudo novedosos y no se han puesto a prueba, es crucial contar con metas bien definidas, basadas en objetivos y valores comunes. Al revisar y adaptar periódicamente sus objetivos compartidos, los socios pueden garantizar que su colaboración siga siendo dinámica y alineada con las aspiraciones internas.
Desarrollar un modelo de gobernanza sólido
Estructurar la gobernanza de manera eficaz, reconociendo al mismo tiempo las capacidades y la cultura de un socio, es esencial para el éxito y la longevidad de la asociación. Un ejemplo de lo que puede salir mal es una joint venture entre un promotor inmobiliario y un grupo inversionista que se vio en peligro cuando los retrasos del proyecto llevaron al inversor a intentar vender su participación. En el centro del conflicto estaban las cuestiones de gobernanza, que alimentaron aún más el desajuste entre el calendario aceptable para cada uno de los socios y las consecuencias de los retrasos. Entre las principales consideraciones se incluyen las siguientes:
- El equipo de gestion. Establecer un marco que defina las funciones, las responsabilidades y los procesos de toma de decisiones. Esto incluye la creación de un consejo de administración conjunto. Reduzca los conflictos de interés designando un equipo de gestión independiente dedicado a mantener el enfoque operativo de la asociación.
- Cultura. Reconocer y superar las diferencias culturales para crear un entorno de trabajo cohesionado. Esto puede suponer un reto cuando se fusiona el mundo físico del sector inmobiliario con, por ejemplo, una empresa de software. Establezca canales de comunicación regulares entre los socios y la dirección para garantizar la transparencia y generar confianza.
- Riesgos. La gestión de riesgos es primordial en las asociaciones no convencionales. Las empresas inmobiliarias a menudo tienen que ser sensibles a los riesgos regulatorios y de reputación que pueden ser ajenos a las empresas no inmobiliarias. Los socios pueden considerar la posibilidad de organizar talleres sobre riesgos que unan a los equipos empresariales y jurídicos. Los comités de riesgos integrados en el consejo de supervisión podrían diseñar estrategias de mitigación junto con un equipo de riesgos dedicado a la intervención sistémica de forma continua.
Establecer métricas de rendimiento y estrategias de salida
Los acuerdos de asociación deben incluir los dos elementos siguientes:
- Métricas de rendimiento. Defina y acuerde métricas de rendimiento para evaluar periódicamente los avances de la asociación hacia los objetivos estratégicos. Esto ayuda a identificar y resolver los problemas a tiempo.
- Plan de salida. Incluya en el acuerdo estrategias y procedimientos de salida claros en caso de que uno o ambos socios deseen disolver la asociación. Planifique la sucesión del liderazgo dentro de la sociedad para mantener la estabilidad.
Las asociaciones no convencionales pueden ayudar a los promotores inmobiliarios a crear capacidades, experiencia y conocimientos internos en áreas importantes y decisivas, como la sostenibilidad y la tecnología. También pueden ayudar a los promotores a perseguir objetivos a corto plazo, como atraer a una nueva cohorte de inversionistas o crear nuevas fuentes de ingresos. Cualquiera que sea el objetivo inmediato, las empresas que se asocian en busca de estrategias de vanguardia pueden hacer algo más que simplemente cumplir los estándares actuales y las expectativas del mercado: pueden evolucionar para convertirse en promotores inmobiliarios preparados para el futuro.