Ao longo da última década, nossas publicações registraram a instabilidade crescente do setor de seguros de vida e aposentadoria privada. Também discutiram as tendências que têm levado as empresas do setor a repensar seus modelos operacionais, incluindo transformações digitais, o aumento das preocupações ambientais, sociais e de governança (ESG), e o cenário econômico em constante mudança. Ainda mais importante, esforçaram-se para inspirar as seguradoras a buscarem novos caminhos para a criação de valor.
Em fevereiro de 2022, o primeiro McKinsey Global Insurance Report apresentou uma visão abrangente dos desafios e oportunidades enfrentados pelo setor de seguros em todo o mundo.1O relatório de 2023 será lançado em capítulos e toma por base aquele trabalho, acrescentando um novo nível de granularidade e recomendações precisas para as seguradoras acelerarem o crescimento e superarem suas metas de desempenho.
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O presente capítulo abrange seguros de vida e aposentadoria privada, e inclui as principais forças que hoje atuam no setor, as várias maneiras como as seguradoras vêm se adaptando, e as oportunidades que as seguradoras de vida e demais stakeholders podem considerar ao avançarem – bem como as implicações fundamentais resultantes para seus modelos de negócio.
As quatro principais forças que estão criando oportunidades e obstáculos para o setor
Ao longo da última década, o setor de seguros de vida e aposentadoria privada enfrentou instabilidade crescente e, ao redor do mundo, quatro grandes forças continuarão moldando-o na próxima década.
1. Consciência mais clara dos riscos pessoais e incerteza quanto aos benefícios financiados pela sociedade
Mais e mais cidadãos estão se dando conta de que são pessoalmente responsáveis por seus futuros custos de saúde e aposentadoria, pois os governos das economias avançadas estão cada vez mais endividados e os programas públicos de saúde e aposentadoria – como o Social Security dos Estados Unidos e o Sistema Nacional de Pensões do Japão – estão enfrentando problemas de financiamento, resultando em um déficit previdenciário global de quase US$ 41 trilhões.2 E essa tomada de consciência vem criando oportunidades para as seguradoras desse segmento.
2. O aumento das taxas nominais pode trazer benefícios no curto prazo, mas as taxas reais devem permanecer baixas por muito tempo
As taxas de juros nominais permanecerão elevadas no futuro previsível enquanto os bancos centrais buscam controlar a inflação. Essa situação é um contraste gritante com o que vimos nas duas últimas décadas, basicamente dominadas pela flexibilização quantitativa e por taxas nominais ultrabaixas. No curto prazo, as seguradoras de vida poderão aproveitar esse clima favorável para capturar passivamente oportunidades de crescimento, ainda mais quando a rotatividade de bens do lado do ativo ocorre mais rapidamente do que os ajustes do lado do passivo, resultando em um spread maior.
3. O papel crescente da tecnologia
As expectativas dos clientes estão aumentando em relação aos níveis de serviço, e incluem o desejo de integrar tecnologias digitais a produtos convencionais. Com isso, muitas empresas modificaram seus modelos de negócio de modo a aumentar a adoção de tecnologias disruptivas, como computação na nuvem e inteligência artificial aplicada, e vêm utilizando formas de trabalho mais ágeis e novas estratégias para atrair talentos.
4. Ascensão das economias asiáticas e o retorno da geopolítica
Uma nova classe média começou a surgir na Ásia e em outras economias em desenvolvimento. Contando apenas China, Índia e Sudeste Asiático, a nova classe média deve incluir 1,2 bilhão de pessoas em 2030, representando quase 14% da população mundial.3 Entretanto, aproveitar o pleno potencial dessas oportunidades não será fácil devido aos novos riscos e problemas geopolíticos.
Um setor na encruzilhada
Essas forças têm afetado o desempenho do setor, modificando as fontes de criação de valor e acelerando mudanças estruturais. Um exame da dinâmica atual do setor oferece argumentos urgentes para se agir agora.
Desempenho decepcionante e relevância cada vez menor do setor
Uma confluência de fatores – alguns sob controle direto das seguradoras de vida, outros exógenos – afetou profundamente o desempenho do setor nos últimos anos.
O crescimento nominal do PIB superou em muito o crescimento dos prêmios. As seguradoras de vida têm enfrentado vários desafios para gerar crescimento e retorno. Nas últimas duas décadas, as economias cresceram mais depressa do que os prêmios de seguros, indicando que as seguradoras não estão crescendo no mesmo ritmo das economias em que operam. Nos Estados Unidos e na Europa, o PIB nominal cresceu 4% ao ano (CAGR) nos últimos 20 anos, mas os prêmios cresceram apenas 2%; e na Ásia (excluindo o Japão), as economias cresceram 10% ao ano (CAGR), enquanto os prêmios cresceram apenas 3%.
O setor tem enfrentado dificuldades para gerar retornos superiores ao custo do capital. Durante o mesmo período, o setor teve dificuldades para gerar retornos lucrativos após descontado o custo do capital. E as seguradoras parecem se esforçar em vão para melhorar seu desempenho comparativo: dentre aquelas que estavam no quintil inferior de desempenho, quase dois terços permaneciam no quintil inferior dez anos depois.
As seguradoras ainda não resolveram a estrutura da sua base de custos. Em comparação com outros setores, as seguradoras de vida ainda não resolveram a contento a estrutura da sua base de custos. Desde 2003, seus custos (como parcela das receitas) aumentaram 23% – mas apenas 5% nas seguradoras dos segmentos de propriedade e responsabilidade civil (P&C) – enquanto outros setores, incluindo a gestão de ativos, têm conseguido conter os custos. Embora esses custos estruturais venham aumentado há duas décadas, talvez o momento em que é imperativo enfrentá-los tenha chegado.
A relevância das seguradoras de vida nos mercados de capitais diminuiu. A falta de retornos após descontado o custo do capital, o crescimento inexpressivo, a alta volatilidade dos lucros, a opacidade dos riscos e das fontes de lucros e valor, e uma certa imobilidade no desempenho de cada seguradora fizeram com que o setor de seguros de vida em todo o mundo perdesse pouco a pouco sua relevância para os investidores, principalmente nas bolsas de valores. Essa tendência é mais evidente nos Estados Unidos, onde o valor de mercado das maiores seguradoras de vida, comparativamente ao valor de mercado das operadoras de outros serviços financeiros, vem caindo nos últimos 35 anos: de 40% em 1985 para 17% em 2005 para apenas 9% em 2020. Isso ficou comprovado por uma análise que a McKinsey realizou dos dados das 20 maiores seguradoras de vida, corretoras de valores mobiliários, bancos e gestores de ativos de capital aberto dos Estados Unidos.
As fontes de valor estão mudando
Os pools de valor e as fontes de criação de valor do setor de seguros de vida não são homogêneos, e as operadoras têm diante de si escolhas difíceis em termos de produtos, componentes da cadeia de valor e regiões de atuação.
Enorme dispersão dos hotspots de crescimento. Embora o desempenho do setor como um todo tenha sido decepcionante, existem ao redor do mundo alguns bolsões notáveis de crescimento e oportunidade. Nos Estados Unidos, os produtos que oferecem proteção do capital investido (acrescido de alguns benefícios baseados no desempenho do mercado – por exemplo, anuidades fixas e pré-indexadas, seguro de vida universal variável, por exemplo) e também produtos simples de proteção básica (como seguros de saúde e contra acidentes oferecidos por canais nos locais de trabalho) devem crescer mais de 5% entre 2021 e 2026. Contudo, no mesmo período, espera-se uma queda de 5% nos produtos de anuidade voltados para o mercado, nos quais o cliente assume a maior parte ou todo o risco.
Investimentos alfa estão se tornando responsáveis por uma parcela crescente da criação de valor. Como as taxas de juros caíram nas duas últimas décadas, aumentou a importância dos investimentos alfa como fonte de vantagem competitiva. Apesar das taxas nominais favoráveis no curto prazo, a permanência de taxas reais baixas dará continuidade a essa preferência por investimentos alfa. O retorno das alocações conservadoras de investimentos despencou e é hoje inferior ao custo de manter passivos de seguros tradicionais; com isso, em um cenário onde é barato levantar capital, as seguradoras de vida ganham vantagem competitiva com o crescimento dos ativos de alto rendimento.
As seguradoras agora estão ponderando os riscos e custos fiscais de operar em economias em desenvolvimento. As empresas começaram a repensar o que significa ser uma “seguradora global”. Historicamente, as seguradoras de vida sempre buscaram mercados semelhantes àqueles em que já atuam – os quais também tendem a ser os mais próximos geograficamente – para aumentarem seu market share e seu faturamento. Mas, à medida que avanços tecnológicos foram acelerando o processo de globalização, as seguradoras começaram a expandir para o mundo inteiro, principalmente para a Ásia, a fim de diversificarem seus portfólios e aumentarem seu valor de mercado. Agora, com as mudanças na economia do mundo, as seguradoras estão avaliando os riscos e os custos fiscais de operar em cada região.
Grandes mudanças estruturais à vista
Entrantes e novas fontes de capital estão provocando disrupção no setor e promovendo sua evolução estrutural.
Plataformas lastreadas por capital privado estão ganhando relevância. A última década testemunhou um aumento contínuo de plataformas lastreadas por capital privado – em geral, pertencentes integral ou parcialmente a gestores de ativos alternativos, que consideram o setor de seguros de vida atraente por vários motivos. Acima de tudo, elas são atraídas por oportunidades de melhor desempenho e pelo potencial de acessarem capital “permanente” na forma de um pool estável de passivos, que podem ser empregados em várias estratégias de ativos – desde a renda fixa tradicional até produtos mais estruturados ou alternativos.4 Da sua parte, elas podem gerar fluxos de receita baseados na cobrança de taxas (o que os torna mais previsíveis) e, ao mesmo tempo, reduzir o ônus geral de captar recursos. Apenas nos Estados Unidos, as plataformas lastreadas por capital privado respondem por quase $292 bilhões das reservas gerais das contas, o que representa cerca de 9% do total do setor, segundo nossa análise. Essas plataformas também têm significativo market share em algumas categorias de geração de novos negócios: entre os líderes de cada linha de produtos, as plataformas lastreadas por capital privado representaram 40% das vendas de anuidades pré-indexadas em 2021 (contra 7% em 2011) e 19% das vendas de anuidades diferidas de taxa fixa em 2021 (contra zero por cento uma década antes).
Mudança estrutural para uma distribuição terceirizada mais independente. Em reconhecimento ao poder dos fluxos de lucros provenientes da distribuição, os investidores tendem a recompensar as distribuidoras focadas em uma só fonte de receitas e capazes de produzir ganhos com baixa utilização de capital – por exemplo, corretoras, organizações independentes de marketing e organizações de marketing de campo. O retorno total aos acionistas que esses players geraram desde 2010 foi 2,6 vezes maior que o das seguradoras de vida e suas ações são hoje negociadas por quase 2,8 vezes o múltiplo preço-lucro dessas seguradoras.
Além da inovação contínua e da transferência de valor para a distribuição, o setor também está passando por uma mudança estrutural no sentido de uma distribuição mais independente. Muitas empresas se afastaram da distribuição cativa ou afiliada devido à crescente comoditização de muitos produtos de seguros e anuidades, à arquitetura de tecnologia cada vez mais aberta e às novas opções oferecidas pelas distribuidoras de seguros. Nos Estados Unidos, distribuidoras terceirizadas estão se tornando cada vez mais dominantes e ampliaram seu market share de 49% em 2010 para estimados 55% em 2021; por sua vez, a prevalência das redes de distribuição proprietárias diminuiu, de 30% para 26% no mesmo período. Na Europa e na Ásia, podemos observar aumento semelhante, embora menor, de distribuidoras terceirizadas. No mesmo período, a Europa aumentou seu market share de 17% para 18% e a Ásia de 8% para 11%. Na Ásia, o share das distribuidoras terceirizadas ainda é baixo no geral, e seguradoras selecionadas com distribuição proprietária de alta qualidade continuarão a criar valor elevado com esse modelo.
No horizonte: uma reimaginação fundamental do modelo de negócio dos seguros de vida
As seguradoras terão um número vertiginoso de opções disponíveis nos próximos anos – e o mesmo vale para os investidores. No balanço deste relatório, detalhamos como as seguradoras mudarão suas prioridades no futuro próximo e como diferentes tipos de modelos de seguros podem ajudar a determinar a melhor forma de atingir os objetivos de seus investidores. A pergunta é clara: em quais qualidades estratégicas as seguradoras podem confiar para gerar crescimento na turbulência dos próximos anos?
Quatro modelos de negócio “desmembrados” para impulsionar a criação de valor
Tradicionalmente, as seguradoras sempre obtiveram lucro e crescimento identificando produtos e mercados atraentes, como proteção individual e anuidades, e estruturando sua cadeia de valor de ponta a ponta de modo a dar suporte a esses produtos e mercados. Controle da maior parte da cadeia de valor era importante para simplificar as operações e definir a experiência do cliente final. Hoje, o setor está reavaliando essa abordagem da cadeia de valor de duas maneiras significativas: o agrupamento de produtos e o desmembramento funcional.
Com relação aos produtos, está havendo uma convergência daqueles que atendem às necessidades dos mesmos segmentos de clientes – como aposentadoria privada, serviços de gestão de patrimônio e de ativos, ou vendas em grupo e no varejo –, o que está empurrando as seguradoras para um novo território. Algumas chegam ao ponto de se ramificarem para entrar nos ecossistemas de saúde e proteção, caso haja demanda de seus clientes.5 As seguradoras também estão expandindo e evoluindo seu portfólio de produtos, deixando de lado o mix tradicional (e sua ênfase no balanço patrimonial) para lançarem produtos com baixa utilização de capital, e combinando pontos de distribuição a fim de criarem uma experiência mais simples e integrada para o cliente.
Olhando para o futuro, as seguradoras irão cada vez mais “desmembrar” sua cadeia de valor e se concentrar em fontes específicas de criação de valor, ao mesmo tempo em que buscam parcerias ou deixam as demais partes da cadeia de valor àqueles que estiverem em posição de vantagem. Esse desmembramento ajuda a revelar o valor existente no modelo de negócio integrado, foca as qualidades diferenciadas da seguradora e cria novas fontes de crescimento e valor.6
Quatro funções de seguros serão o centro das atenções durante essa mudança: desenho e subscrição de produtos, gestão de balanços patrimoniais, distribuição, e tecnologia e administração. As seguradoras podem começar determinando em que medida os pontos fortes de seu modelo de negócio são compatíveis com essas quatro funções (Quadro). As especialistas em balanços patrimoniais, por exemplo, talvez devam buscar um parceiro de distribuição, enquanto especialistas em distribuição podem ser mais bem atendidas por parceiros de desenho e subscrição de produtos ou gestão de balanços. Cada uma poderá se valer dessas qualidades para se diferenciar, crescer e se tornar lucrativa, e atrair investidores.
Imperativos e prioridades para seguradoras de vida
As mudanças na estrutura do setor gerarão novas oportunidades e determinarão onde e como as seguradoras de vida criam valor, aumentando a relevância do setor como um todo para os consumidores e a sua atratividade para os investidores. As seguradoras terão que traçar um percurso para si em meio a essas mudanças e escolher seu modo peculiar de criar valor, que dependerá em parte de suas metas organizacionais e das expectativas dos investidores. No segmento de seguros de vida e aposentadoria privada, seis temas determinam o que é atraente para os investidores: crescimento das receitas ou da participação de mercado, diversificação (novas regiões e novos produtos), impacto sobre a sociedade e os clientes, resultados e dividendos de baixa volatilidade, retorno sobre o patrimônio líquido (ROE) e geração de capital.
É provável que as seguradoras se concentrem em uma ou outra combinação desses temas, dependendo da sua forma de controle proprietário e de seus proprietários. Contudo, mesmo dentro das categorias mais amplas, cada seguradora enfrentará situações únicas – e, portanto, terá expectativas diferenciadas. Abaixo, apresentamos um panorama simplificado de como quatro amplos modelos de seguros poderão se adequar às metas organizacionais e às expectativas dos investidores, permitindo que a seguradora se diferencie no setor.
Seguradoras lastreadas por capital privado e gestoras de ativos alternativos. Ao olharem para o futuro, essas seguradoras desejarão desenvolver proativamente novos vetores de crescimento – por exemplo, negócios baseados mais em fluxos e menos em fusões e aquisições tradicionais ou na expansão internacional ou regional. Também devem continuar aprimorando sua gestão de riscos (em vista do perfil relativamente mais arriscado de sua carteira de investimentos) e sua gestão de investimentos (mediante um reequilíbrio mais dinâmico da sua carteira), além de desenvolverem fontes adicionais de criação de valor em vez de se restringirem a investimentos alfa (por exemplo, dedicando-se mais às operações e à tecnologia para encontrar valor).
Fundos mútuos. Ao olharem para o futuro, os fundos mútuos talvez queiram oferecer produtos mais inovadores para capturar crescimento por meio da especialização diferenciada (com produtos que melhor atendam às necessidades do cliente) e também para transformar suas capacidades de distribuição e de engajar clientes. Talvez também tenham que focar suas eficiências operacionais (para reduzir custos) e a qualidade da sua governança (para melhorar a produtividade e a alocação de capital).
Seguradoras de capital aberto. Ao avançarem para o futuro, as seguradoras de capital aberto precisam resolver onde está sua vantagem competitiva e como podem gerar capital (por exemplo, em certas regiões geográficas, ou linhas de negócios, ou partes da cadeia de valor). Essas seguradoras podem construir, ou fazer parceria, com outras para terem um cacife mínimo na gestão de investimentos, o que as ajudaria a competir com seguradoras lastreadas por capital privado ou gestoras de ativos alternativos, e assim desfrutar oportunidades que outras talvez demorem a capturar. Além disso, devem encontrar maneiras inovadoras de aproveitar suas oportunidades de crescimento e garantir que seu valor de mercado seja devidamente apreciado pelos investidores.
Seguradoras estatais. À medida que a demanda por seguros de vida muda e vai se tornando mais específica para cada consumidor, as seguradoras estatais precisam desenvolver produtos inovadores que sejam mais adequados às novas necessidades dos clientes. Também precisam acompanhar o ritmo da transformação digital do setor privado, ao mesmo tempo em que equilibram esses grandes investimentos com sua posição de solvência. Por fim, essas seguradoras talvez precisem aprender a atrair talentos – para, por exemplo, melhorarem sua capacidade de subscrição e competirem com seguradoras do setor privado.
As seguradoras de vida têm reagido às grandes tendências e às mudanças do setor reavaliando seus modelos de negócio tradicionais. O setor enfrentará desafios persistentes nos próximos anos, como o volume de retorno após descontados os custos do capital, os riscos geopolíticos e novos desafios e incertezas, como inflação elevada e ambientes macroeconômicos voláteis. Não obstante, existem bolsões de otimismo e oportunidades para aquelas que conseguirem identificar, investir e alavancar suas capacidades específicas para atenderem às expectativas de seus proprietários e stakeholders. Em última análise, as grandes mudanças que ocorrem no setor podem permitir que as seguradoras superem os desafios atuais de desempenho e transformem onde e como elas geram valor.