لم تعد الخدمات المصرفية التقليدية حاجة أساسية بالنسبة للكثير من الشركات الصغيرة في وقتنا الحالي، إذ بوسعها تسجيل الدخول إلى منصات التجارة الإلكترونية أو المحاسبة لإنشاء حساب وديعة أو بطاقة خصم مباشر وتلبية معظم احتياجاتها المالية. وتتولى جهات غير مصرفية غالبًا إدارة هذه المنصات، مثل شركات البرمجيات التي تتعاون مع البنوك ومزودي خدمات التكنولوجيا لدمج المنتجات المالية ضمن تجربة موحدة ومريحة وسهلة الاستخدام. ويعبّر مصطلح التمويل المدمج عن هذا الشكل الجديد من التعاون بين البنوك ومزودي خدمات التكنولوجيا ومقدمي المنتجات المالية ضمن منصات غير مالية. ويشكل قطاع المدفوعات حلقة وصل بين قطاعات التجارة والخدمات المصرفية وخدمات الأعمال، ويُعد من أول استخدامات التمويل المدمج، حيث نشأ عدد كبير من مزودي خدمات التمويل المدمج الواعدين من قطاع المدفوعات.
المزيد من الرؤى والتقارير من ماكنزي باللغة العربية
شاهد مجموعة المقالات الخاصة بنا باللغة العربية، واشترك في النشرة الإخبارية العربية الشهرية
وأشار نموذج تحديد حجم السوق من ماكنزي إلى وصول قيمة التمويل المدمج إلى 20 مليار دولار في الولايات المتحدة لوحدها عام 2021، بفضل التجربة المتكاملة التي يوفرها للعملاء. وتشير تقديراتنا إلى احتمال تضاعف حجم السوق خلال الثلاث إلى الخمس سنوات القادمة. ورغم حجم الفرصة السانحة في هذا المجال، ما يزال العديد من البنوك، ومزودي خدمات المدفوعات، وشركات التكنولوجيا المالية، والمستثمرين، وشركات البرمجيات والموزعون المحتملون، غير واثقين من جوانب التمويل المدمج وكيفية دخوله ومتطلبات تحقيق التميز فيه، وهو ما نناقشه في هذه المقالة.
ما هو التمويل المدمج؟
التمويل المدمج هو إدراج منتج مالي في منصة أو تجربة عملاء غير مالية، وهو آلية لا تتضمن أي ابتكارات جديدة. فلطالما قدمت المؤسسات غير المصرفية خدمات مالية على مدار عقود، من خلال توفير البطاقات الائتمانية التي تحمل علامات تجارية خاصة في سلاسل التجزئة ومتاجر السوبر ماركت وشركات الطيران. وينطوي التمويل المدمج على أشكال أخرى تشمل تمويل المبيعات في متاجر تجزئة الأدوات المنزلية، وقروض السيارات في وكالات السيارات، حيث تدعم البنوك مثل هذه الخدمات كوسيلة للوصول إلى العملاء النهائيين.
ويستمد الجيل الجديد من التمويل المدمج قوته من إدراج المنتجات المالية في واجهات رقمية يتفاعل معها المستخدمون يوميًا. وتتنوع الخيارات المتاحة من تطبيقات ولاء العملاء والمحافظ الرقمية وبرمجيات المحاسبة، وصولًا إلى منصات التجارة الإلكترونية وغيرها. وتمثّل الخدمات المالية بالنسبة لمستخدمي هذه التطبيقات من المستهلكين والشركات امتدادًا طبيعيًا للتجارب غير المالية، مثل التسوق الإلكتروني وجدولة مناوبات عمل الموظفين أو إدارة المخزون. وسجل هذا النوع من التمويل المدمج الأوسع انتشارًا نموًا لافتًا في الولايات المتحدة خلال السنوات القليلة الماضية.
ويأتي تطور التمويل المدمج بفضل التغييرات المحورية التي شهدتها سلوكيات التجارة والتجار والمستهلكين وقطاع التكنولوجيا. إذ ساهم التحول الرقمي في قطاعي التجارة وإدارة الأعمال في توسيع آفاق دمج التمويل ضمن تجارب العملاء غير المالية، حيث تستقبل المنصات الإلكترونية نسبة 33% من عمليات الإنفاق باستخدام البطاقة الائتمانية حول العالم، ونسبة 50% من إجمالي هذه المعاملات في الولايات المتحدة، توازيًا مع اعتماد قسم كبير من الشركات الصغيرة والمتوسطة في الولايات المتحدة على حلول البرمجيات في إدارة أعمالهم. كما ساهم دخول الأجيال التي نشأت في المرحلة الرقمية إلى شريحة المستهلكين في توسيع قاعدة المستهلكين والشركات القادرين على الاستفادة من الخدمات المالية لهذه الشركات عبر المنصات الرقمية. وحظيت ابتكارات الخدمات المصرفية المفتوحة بتفويضٍ قانوني في الاتحاد الأوروبي واعتمادٍ واسع في أسواق الولايات المتحدة، ما ساعد على تحفيز الطلب الكامن من خلال منح الأطراف الخارجية من شركات التكنولوجيا الرقمية إمكانية الوصول إلى البيانات المصرفية للمستهلكين، وحتى إجراء التعاملات نيابةً عنهم.
من هي الجهات التي تقدم خدمات التمويل المدمج؟ وما هي المنتجات التي توفرها؟
يُرجح أن يظهر التمويل المدمج في جميع البيئات التي تضم مجموعة كبيرة من العملاء النهائيين (من المستهلكين أو الشركات) ممن يقومون بتفاعلات رقمية متكررة (يومية غالبًا) مع مشغلي المنصة الرقمية، أو ما يُعرف بـ "موزعي" خدمات التمويل المدمج. ويوفر التمويل المدمج للشركات غير المصرفية، التي تنشط كموزع لهذه الخدمات، وسيلةً للارتقاء بتجربة العملاء وإيجاد مصدرٍ جديد للإيرادات مع تفادي النفقات العامة المرافقة لتشغيل المصارف. وتتمتع أنواع محددة من الشركات بالقدرات اللازمة لتوفير خدمات التمويل المدمج، بما يشمل شركات التجزئة والاتصالات ومصنعي المعدات الأصلية. وشهدت هذه الفئات من الشركات مستوياتٍ عالية من النشاط والابتكار في مجال التمويل المدمج خلال العام أو العامين الماضيين.
ويبدي موزعو التمويل المدمج وعملائهم النهائيين ارتفاعًا متزايدًا في الطلب على مجموعة من منتجات الودائع والمدفوعات والتأسيس والقروض (الشكل 1). كما تظهر استخدامات مبتكرة إلى جانب المنتجات المالية التقليدية، حيث يوفر موزعو الخدمات المالية المدمجة بطاقاتٍ مسبقة الدفع للموظفين في إطار برامج الوصول إلى الأجور، إضافةً إلى منح التجار خيار استخدام حسابات الودائع لسداد المدفوعات الفورية. ويقدم بعض الموزعين بطاقات خصمٍ مباشر بتمويلٍ فوري لأصحاب الوظائف المؤقتة، بهدف استخدامها في عمليات الشراء من منصات خدمات التوصيل.
وتُرجّح التوقعات توسع محفظة منتجات التمويل المدمج توازيًا مع الرقمنة التدريجية لعمليات تقديم الخدمات واستقطاب العملاء، إضافةً إلى التطور المتزايد للتحليلات الفورية للمخاطر والخدمات. ويمكن أن تبقى المخاطر عائقًا أمام تحقيق النمو، نظرًا لضعف إمكانية الرقمنة الشاملة للمنتجات التي تتطلب تقييمًا مخصصًا، أو نقاط اتصال شخصية، أو فترات للحصول على الموافقة التنظيمية، مثل منتجات تمويل العقارات التجارية. ونتوقع على الرغم من هذه المعوقات إمكانية استحواذ المنتجات المناسبة للتمويل المدمج على 50% من إجمالي إيرادات القطاع المصرفي.
من هي الجهات الداعمة للتمويل المدمج؟
يعتمد موزعو خدمات التمويل المدمج على مجموعتين من المزودين لابتكار عروض التمويل المدمج وتوفير الوصول إليها (الشكل 2):
- (ii) مزودو خدمات التكنولوجيا (شركات التكنولوجيا المالية)، ويوفرون المنصة التي تتيح للموزعين الوصول إلى منتجات التمويل المدمج وتخصيصها وتوفيرها للعملاء. وتوفر بعض الشركات، بما في ذلك "ماركيتا"، حلولًا لفئات محددة من المنتجات المالية، مثل إصدار البطاقات. وتُشغّل شركات أخرى، مثل "يونيت" و"بوند" و"ألفيير"، منصاتٍ تمنح الموزعين منتجاتٍ مالية متنوعة، مثل الودائع وتحويل الأموال والقروض.
- (iv) مزودو خدمات الإقراض من الموازنة (المؤسسات المالية المرخصة أو القانونية)، وهم المسؤولون عن ابتكار منتجات التمويل المدمج وخدمات إدارة المخاطر والامتثال، وتوفير التمويل لمنتجات القروض والودائع. يتعاون مزودو خدمات الإقراض من الموازنة أحيانًا بشكل مباشر مع مزودي خدمات التكنولوجيا لتزويد الموزعين بعرض تمويل مدمج متكامل. وعلى سبيل المثال، تتعاون شركة "سترايب" مع بنك "جولدمان ساكس" وبنوك أخرى لتوفير خدمات التمويل المدمج لمنصاتٍ وأسواقٍ خاصة بأطراف خارجية.
وتقدم مصارف وشركات تكنولوجيا مالية أخرى كلا الوظيفتين، بما في ذلك "بنك كروس ريفر" و"بانكنج سيركل"، ويأتي ذلك بفضل إنشاء بنيتهم التقنية اعتمادًا على ميزانيتهم الخاصة، ما يتيح لهم توفير خدمات التمويل المدمج للموزعين، مثل تجار التجزئة ومزودي برمجيات الشركات والأسواق ومصنعي المعدات الأصلية، دون الحاجة إلى عقد شراكاتٍ إضافية.
من هي الأطراف التي تحصل على القيمة؟
تستفيد الأطراف المشاركة من ارتفاع الطلب على خدمات التمويل المدمج بنسب متفاوتة. فعلى غرار الخدمات المصرفية التقليدية، تتركز الأرباح لدى الأطراف التي تُقدم على المخاطر، والموزعين الذين يرتبطون بعلاقات مباشرة مع العملاء. وأشار بحث ماكنزي إلى أن غالبية الأرباح من منتجات القروض في مجال التمويل المدمج (55% من 14 مليار دولار أمريكي في الولايات المتحدة عام 2021) حصدها مزودو خدمات القروض من الموازنة، وهي الشركات التي تتحمل مخاطر التخلّف عن سداد الائتمان. بينما استحوذ الموزعون ممن يرتبطون بعلاقاتٍ مباشرة مع العملاء النهائيين على الحصة الأكبر من الأرباح من منتجات المدفوعات والإيداع. وعلى سبيل المثال، حققت خدمات القروض لهؤلاء الموزعين 4 مليارات دولار أمريكي من مجموع الإيرادات المتبقية البالغة 6 مليارات دولار أمريكي، أي ما يعادل 30% من إجمالي الإيرادات.
وأدت ديناميكيات الإيرادات هذه إلى ظهور اثنين من التوجهات التي لاحظناها في السوق؛ أولهما هو توفير العديد من موزعي خدمات التمويل المدمج منتجات الإيداع والمدفوعات، ثم التوسع إلى توفير منتجات القروض مثل البطاقات الائتمانية وتمويل التجار. وتجتذب منتجات الإيداع والقروض الموزعين لأنها تتيح إيرادات عالية القيمة وتستقطب العملاء، عدا عن أنها أدوات فاعلة لبناء العلاقات مع العملاء والحصول على بياناتهم، والتي يمكن استخدامها في اتخاذ قرارات الائتمان لمنتجات القروض عالية الربحية في المستقبل.
أما التوجه الثاني فهو سعي العديد من مزودي خدمات التكنولوجيا لتعزيز حصتهم من إيرادات التمويل المدمج، من خلال توسيع أنشطتهم على امتداد سلسلة القيمة. ففي مجال القروض على سبيل المثال، تستهدف هذه الشركات تعزيز إيراداتهم عن طريق إيجاد أساليب للمشاركة في تحمل المخاطر، مثل طرح اتفاقيات إعادة شراء القروض التي قدمها مزودو الميزانية.
ما هي متطلبات تحقيق التميز في التمويل المدمج؟
يعتمد النجاح بالنسبة لمزودي التمويل المدمج على تحقيق التميز في نطاق المنتجات وتنويعها، وعلى توفير خدمات إضافية لإدارة البرامج.
أساليب تحقيق التميز
يوجد أمام موزعي خدمات التمويل المدمج، ومزودي خدمات الإقراض من الموازنة، ومزودي خدمات التكنولوجيا، ثلاثة مصادر رئيسية للتميز:
- نطاق المنتجات. يعتمد الموزعون منهجية إنشاء الخدمات وتوسيعها لدى تقديم خدمات التمويل المدمج، حيث يبدؤون في قبول المدفوعات أو الودائع، ثم يوسعون محافظهم لتشمل منتجات القروض أو عروضًا أكثر تنوعًا لتلبية احتياجات العملاء المالية الأوسع. ويفضّل بعض الموزعين تركيز استراتيجيتهم على توفير عروض متكاملة يتم تطويرها بالتعاون مع شريك تكنولوجي موثوق يقدم مجموعة كبيرة من المنتجات، بينما يتوجه آخرون إلى التعاون مع العديد من مزودي الخدمات التكنولوجية لتفادي الاعتماد الكلي على شريك واحد.
- تنوع المنتجات. يحرص عدد من مزودي الخدمات التكنولوجية وخدمات الإقراض من الموازنة على اكتساب خبرة متعمقة في فئات محددة من خدمات التمويل المدمج، مثل إصدار البطاقات، بما يضمن لهم حصة كبيرة في السوق في هذه الفئات. ويطور هؤلاء استخدامات مبتكرة، مثل الإيداع في الوقت المناسب في البطاقات أو تفويض الدفع المرتبط بالعملات المشفرة، لتكون بمثابة أساس لإنشاء منتجات مالية مبتكرة للمستهلكين النهائيين. ويُرجّح أن يعمل هؤلاء المزودين على تنويع منتجاتهم لضمان نجاحهم طويل الأمد، نتيجة الطلب على الحلول المالية المتكاملة والتآزر بين فئات المنتجات المختلفة.
- دعم إدارة البرامج. يتخوف العديد من الموزعين حديثي العهد في التمويل المدمج بشأن كيفية إنشاء منتجات مالية وبيعها وتوفيرها للعملاء النهائيين. ويرى بعضهم بأن مخاطر السمعة والمخاطر التنظيمية المرتبطة بالمنتجات المالية، وبالأخص القروض، مشاكل مستحيلة الحل. وحاول عدد من مزودي خدمات تكنولوجيا التمويل المدمج مساعدة الموزعين على تجاوز هذه المخاطر، من خلال رفدهم بالخبرة في المبيعات والخدمات وإدارة المخاطر بأنفسهم، أو عن طريق شركاء آخرين. ومن المرجح أن تصبح القدرة على تزويد الموزعين بهذا النوع من إدارة البرامج مصدرًا رئيسيًا لتحقيق التميز على المدى الطويل.
قرارات مهمة للشركات الجديدة في سوق التمويل المدمج
تشهد سوق التمويل المدمج صعود عدد من الشركات الرائدة، ولكن السوق ما تزال قادرة على استيعاب شركات جديدة؛ حيث نتوقع تضاعف حجم هذه السوق خلال الثلاث إلى الخمس سنوات المقبلة. وسيكون النجاح على المدى الطويل من نصيب الشركات التي تعمل اليوم على إنشاء التقنيات الأساسية والخبرة والعلاقات اللازمة لتحقيق الريادة في المستقبل. ويُستحسن أن تحرص شركات الخدمات والتكنولوجيا المالية لإثبات قدراتها في مجال التمويل المدمج على الالتزام بتطبيق أربع مبادرات: اعتماد استراتيجية، وإنشاء تجربة مطورين، وبناء القدرات لدعم الموزعين، وتطوير خدمات الدعم وإدارة المخاطر.
اختيار مجال المنافسة. يمثّل التمويل المدمج خطرًا كبيرًا بالنسبة لغالبية البنوك التي تمتلك نظام توزيع خاص بها، كونه يؤثر سلبًا على مبيعات الخدمات الأخرى. أما بالنسبة للمصارف التي تملك حضورًا محدودًا أو علاقات على نطاق محلي، فيمثل التمويل المدمج طريقة مجدية لتعزيز الإيرادات. ويمكن أن تكتفي بعض المصارف بجني الأرباح من تزايد الودائع والإيرادات دون الإقدام على مخاطر كبيرة نسبيًا، بينما تبحث بنوك أخرى عن الفرص السانحة لتحقيق التميز وتعزيز الإيرادات من خلال توفير مزيد من المنتجات وخدمات الدعم. ويتصدر مزودو خدمات تكنولوجيا الدفع مجال التمويل المدمج كونهم يستقطبون العملاء بفضل إمكانات تحويل الأموال الخاصة بهم، ثم يوسعون عروضهم لتقديم منتجاتٍ لطالما مثلت ركيزة أنشطة البنوك، مثل القروض.
إنشاء وتمكين تجربة مطورين حديثة. يفتقر العديد من البنوك والشركات، التي تعتمد البنية التحتية التقليدية للخدمات المالية، إلى القدرات اللازمة للسماح للموزعين بدمج منتجات التمويل المدمج في تجربة العملاء أو منصات تقديم الخدمات لديهم. ويتعين على الموزعين الراغبين في توسيع نطاق أنشطتهم إنشاء تجربة مطورين حديثة، بما يشمل التقنيات اللازمة لتمكينها، وهو ما يستلزم تزويد المطورين من أطراف خارجية بالوصول إلى الخدمات الذاتية وواجهات برمجة التطبيقات الموثوقة.
اعتماد نماذج الخدمات الموجهة إلى الشركات والمستهلكين والأعمال بين الشركات. رغم تعاون بعض المؤسسات المالية مع شركاء في قنوات التسويق، إلا أن العديد منها اعتاد تقديم الخدمات للعملاء النهائيين بشكلٍ مباشر. ويتعين على المؤسسات التي تستخدم قنوات تسويق مباشرة إنشاء مجموعة جديدة من الإمكانات لدعم الموزعين في بيع منتجات التمويل المدمج إلى المستهلكين أو العملاء من الشركات.
تطوير خدمات الدعم وإدارة المخاطر. قد يفتقر تجار التجزئة وشركات التصنيع والاتصالات، وغيرهم من موزعي خدمات التمويل المدمج إلى الإمكانات اللازمة لإنشاء المنتجات المالية وبيعها بطريقة فاعلة وتضمن إدارة مخاطرها وامتثالها للوائح التنظيمية، كما أنهم لا يمتلكون الوقت والرغبة في إنشاء هذه الإمكانات. بالتالي يمكن أن يلجأ هؤلاء إلى استشارة مزودي خدمات الإقراض من الموازنة وخدمات التكنولوجيا حول أفضل السبل لتنفيذ التمويل المدمج، وتنسيق الأدوات والخبرة اللازمة لتوفيره بطريقة تمتثل للشروط والقوانين القائمة. كما يتعين على هؤلاء المزودين إنشاء إطار لإدارة المخاطر، بما يكفل لهم أن تكون أنشطة الموزعين الذين يتعاونون معهم ضمن نطاق المخاطر المقبولة بالنسبة إليهم.
يشهد مجال التمويل المدمج صعود عدد من الشركات الرائدة. رغم ذلك، ما تزال الفرصة سانحة أمام شركات خدمات المدفوعات والمصارف التي تعتمد التقنيات الحديثة للاستثمار وعقد الشراكات بهدف لاستفادة من هذه السوق المتنامية.